Marketing-Ausgaben der Pharma gehen durch die Decke

Bei Novartis übersteigen die Kosten für den Vertrieb den Aufwand für die Forschung.

Um neue Medikamente bekannt zu machen, treiben die Pharmafirmen viel Aufwand. Foto: Getty Images

Um neue Medikamente bekannt zu machen, treiben die Pharmafirmen viel Aufwand. Foto: Getty Images

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2,1 Millionen Dollar kostet eine einzige Behandlung mit der Gentherapie Zolgensma der Novartis-Tochter Avexis, die wegen der Manipulation von Testdaten in die Schlagzeilen geraten ist. Der US-Hersteller Biogen verlangt für sein Konkurrenzprodukt Spinraza in der Schweiz 600'000 Franken – nur für das erste Behandlungsjahr.

An den Generalversammlungen der Pharmakonzerne haben die Medikamentenpreise die Managerlöhne als Aufregerthema abgelöst. Darauf angesprochen, antwortete Novartis-Chef Vas Narasimhan beim diesjährigen Aktionärstreffen, Novartis strebe Preise an, die vom Nutzen abhängen und die dem Konzern erlaubten, in die Forschung zu investieren.

Ausgaben mit zweistelligen Wachstumsraten

Ein Blick in die Bilanz zeigt indes: Novartis gibt seit Jahren mehr Geld für Marketing und Vertrieb als für die Forschung aus. Die Forschungsausgaben belaufen sich auf rund 9 Milliarden Dollar, die Kosten für Marketing und Vertrieb haben längst die Marke von 12 Milliarden überstiegen. Für das vergangene Jahr weist Novartis die Marketingkosten nicht einmal mehr gesondert aus. Binnen vier Jahren sind sie um fast 20 Prozent gestiegen, während die Forschungsausgaben stagnierten.

Bei Konkurrentin Roche liegen die Ausgaben für Werbung und Vertrieb zwar unter jenen für Forschung. Doch auch bei Roche haben die Ausgaben hierfür in den vergangenen fünf Jahren um fast 15 Prozent zugenommen.

Auch bei den Mitarbeiterzahlen liegt der Fokus auf dem Marketing und Vertrieb: Novartis beschäftigt in diesen Bereichen mehr als 51'000 Menschen, das sind gut 40 Prozent der Belegschaft. Bei Roche liegt der Anteil der Marketing-Angestellten bei 30 Prozent.

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«Die Marketing- und Vertriebskosten der Pharmaindustrie sind unverhältnismässig hoch», kritisiert Guido Klaus, Leiter Ökonomie und Politik der Krankenkasse Helsana. «Diese hohen Ausgaben sind eine unmittelbare Folge der zu hohen Preise. Denn erst diese erlauben es der Branche, so viel Geld in den Vertrieb zu stecken.» Klaus wittert hier Einsparpotenzial. «Die Medikamentenpreise können substanziell gesenkt werden, ohne die Forschung zu gefährden.»

Vertreter der Pharmabranche widersprechen: «Produkte verkaufen sich nicht von allein, das ist auch in der Pharmaindustrie so», sagt Lorenz Borer, der bei Novartis für Fragen der Produktzulassung und Preisfestsetzungen am Schweizer Markt verantwortlich ist. Ärzten und Apothekern müssten die Innovationen erklärt werden. Das könne auch neue Darreichungsformen betreffen, etwa wenn ein Medikament neu als Pille statt mit einer Spritze verabreicht wird.

«Die Anstrengungen im Marketing und Vertrieb sind insgesamt entscheidend, um unsere innovativen Medikamente den Patientinnen und Patienten verfügbar zu machen», erklärt auch Roche.

So dreht sich die Kostenschraube weiter: Je mehr die Firmen neue und immer komplexere Medikamente entwickeln, desto stärker investieren sie in den Aussendienst, damit sich die Neuerungen auch verkaufen.

Ausgaben für den US-Pharmamarkt verdoppelt

Hier sind Roche und Novartis keine Ausnahmen. Das zeigt eine Studie des Dartmouth College in den USA. Demnach haben sich die Marketingausgaben der Pharmabranche allein für den US-Markt von 1997 bis 2016 auf knapp 30 Milliarden Dollar fast verdoppelt. 20 Milliarden davon geben die Konzerne aus, um die Ärzte zu umwerben. Der Grossteil der Kosten für Marketing und Vertrieb ­falle für die Hersteller in den USA an, sagt Barri Falk, Pharma­expertin des Unternehmensberaters Deloitte. Der Grund ist klar: Die USA sind mit rund der Hälfte der weltweiten Umsätze der wichtigste Markt.

Im Pharmavertrieb hat es viel Missbrauch gegeben. Novartis zum Beispiel muss noch einen Rechtsstreit in den USA um zweifelhafte Einladungen an Ärzte beilegen. Walter Schmitt* war 40 Jahre lang Pharmavertreter in der Schweiz, unter anderem für Bayer und die Novartis-Tochter Sandoz. «Einladungen an Ärzte in 5-Stern-Hotels mit Besuch der Mailänder Oper waren früher nichts Besonderes», erzählt er. «So schafft man das menschliche Bedürfnis auf der Gegenseite, sich erkenntlich zu zeigen, etwa beim Verschreiben von Medikamenten.»

Teilweise hätten einladende Unternehmen akzeptiert, dass Reisen an einen Kongress in ferne Länder wie Australien nicht vom eingeladenen Professor selbst, sondern von dessen Frau oder gar Freunden wahrgenommen wurden, erzählt Schmitt.

«Das ist lange vorbei», betont er. Ärzten dürfen heute laut Gesetz pro Jahr noch Geschenke im Wert von höchstens 300 Franken gemacht werden. Und auch dies nur, sofern die Zuwendungen für die medizinische oder pharmazeutische Praxis von Belang sind. Erlaubt ist etwa ein Beitrag an einen Informationsbildschirm im Wartezimmer. Will eine Pharmafirma eine Weiterbildung zahlen, so muss der Arzt sich mit 30 Prozent an den Kosten beteiligen.

Ärzte müssen künftig Rabatte offenlegen

Die Branche hat sich einen Verhaltenskodex auferlegt, der vorsieht, dass die Firmen ihre Zuwendungen an Ärzte, Spitäler und ihre Fachorganisationen offenlegen müssen. Für 2018 deklarierten die teilnehmenden Pharmafirmen Zuwendungen von 181 Millionen Franken, das sind knapp 19 Millionen mehr als im Vorjahr. Fast 100 Millionen gingen an Verbände, 12 Millionen an Ärzte und andere Gesundheitsfachleute.

Noch weigern sich knapp 20 Prozent der Ärzte, namentlich als Empfänger genannt zu werden. Hier macht der Pharmaverband Scienceindustries nun Druck und nennt erstmals jene Pharmafirmen, bei denen weniger als 80 Prozent der Empfänger mit einer Namensnennung einverstanden sind.

Ab kommendem Jahr dreht sich die Regulierungsschraube etwas weiter, denn dann tritt das überarbeitete Heilmittelgesetz in Kraft. Es schreibt neu vor, dass Ärzte Rabatte beim Einkauf von Medikamenten auf Verlangen dem Bundesamt für Gesundheit vorlegen müssen. Eine Offenlegungspflicht aller Zuwendungen, etwa ein Zuschuss für eine Kongressteilnahme, gibt es dagegen weiterhin nicht.

Trotz aller Bemühungen für mehr Transparenz: Billiger wird der Vertrieb nicht. «Im Vergleich zur Finanzbranche oder dem ­Detailhandel hat der Gesundheitsbereich bei Marketing und Vertrieb noch viel Luft nach oben, was die Effizienz angeht», meint Deloitte-Expertin Falk. Doch das Geld für den Pharmavertrieb scheint für die Branche gut angelegt zu sein. Das belegen die laufend steigenden Ausgaben für Medikamente.

* Name geändert



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Erstellt: 18.08.2019, 12:09 Uhr

18 Pharmafirmen sind noch zu wenig transparent

Der Branchenverband Scienceindustries nennt zum ersten Mal die Namen jener Pharmafirmen, die in Sachen Transparenz Nachholbedarf haben. Es geht um die Offenlegung geldwerter Zuwendungen an Ärzte, Zahnärzte und Apotheker. Laut dem Kooperationskodex, der seit 2014 gilt, sollen jene Unternehmen, die diesen unterzeichnet haben, die Empfänger namentlich nennen. Im Schnitt sind 83 Prozent der Mediziner damit einverstanden.

Die Pharmaunternehmen können hier Druck aufbauen, indem sie nur solche Personen unterstützen, die mit der Namensnennung einverstanden sind. Damit die Firmen mehr tun, hat Scienceindustries am Freitag auf ihrer Website die Liste jener Firmen veröffentlicht, bei denen weniger als 80 Prozent der Empfänger mit der Namensnennung einverstanden sind. Es finden sich prominente Namen unter den 18 Transparenz-Nachzüglern. Dies sind die Novartis-Tochter Sandoz, Merck, Sanofi, Bristol Myers-Squibb, Boehringer Ingelheim, Actelion, Shire, Eli Lilly, Allergopharma, Almirall, Daiichi-Sankyo, Future Health Pharma, Helvepharm, Janssen-Cilag, Meda Pharma, Norgine, Otsuka Pharmaceutical (Switzerland) und Stallergenes. (ali)

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